任正非：我们不是院士，而是工程商人，IPD的本质是从机会到商业变现

来源:易方卓咨询 | 作者:小易 | 发布时间: 2025-05-06 | 41 次浏览 | 分享到:

1998年，在美国，IBM的专家对华为学习团队说：“最重要的一点是，不要把IPD看成是研发部门的事，一定要从商业的角度看问题。”

而这个看似简单的“看问题的角度”恰恰是华为早期面临的问题。

华为公司是由大量高学历人才组成的技术公司，研发体系中的大多数人都是工程师，产品开发有非常严重的技术情结，认为把技术做好才能体现自己的价值。任正非认为，在华为推动IPD变革，必须要转变这种思想，他多次强调产品研发反对技术导向要以客户需求为导向，并号召大家做工程商人。

2002年，任正非在与光网络骨干员工交流会上说：“华为公司不是为了追求名誉，而要的是实在，希望大家不要老想着搞最先进的设备，搞最新的技术。我们不是做院士，而是工程商人。工程商人就是做的东西有人买，有钱赚。”

回顾华为开发NGN(5)、软交换、核心网等很多产品过程，都是因为过分依赖技术导向而走错了路。自身的教训和业界公司的倒闭，时刻提醒华为，商业组织不能以技术为导向，华为必须转变为以客户需求为导向，技术只是企业实现商业成功的一种手段和工具。

从技术导向转变为客户需求导向

IPD强调以市场需求作为产品开发的驱动力

IPD基于市场和客户需求驱动的产品开发理念非常适合华为，因为当时通信行业技术发展太快，超过客户需求的发展速度。

IPD包括市场管理、需求管理和产品开发三个业务流。

市场管理通过理解和细分市场，进行组合分析，制定商业策略和计划，以市场驱动研发，做正确的事，确保商业成功；

需求管理负责客户需求的收集、分类、分发，将客户需求纳入产品版本路标规划；

紧急需求快速纳入当前版本中按照规范的IPD流程进行开发，保证开发出高质量产品或解决方案，及时满足客户需求，从而帮助客户在竞争中获得优势地位。

IPD将产品开发作为一项投资来管理

首先通过组合管理对投资机会进行优先级排序，确定投资开发的产品，保证资源投入，并在产品开发的每一个阶段，都从商业的视角而不只是从技术和研发的视角对产品开发进行财务指标、市场、技术等方面的评估，以确定开发项目是继续还是终止。其目的在于确保产品投资回报的实现，或尽量减少投资失败造成的损失。

2003年，任正非在产品路标规划评审会议上谈到IPD时说：“IPD最根本的是使营销方法发生了改变。我们以前研发产品时，只管自己做，做完了向客户推销，说产品如何好。这种我们做什么客户就买什么的模式在需求旺盛的时候是可行的，我们也习惯于这种模式。但是现在形势发生了变化，如果我们埋头做出‘好东西’，然后再推销给客户，那东西就卖不出去。因此，我们要真正认识到客户需求导向是一个企业生存发展的一条非常正确的道路。从本质上讲，IPD是研究方法、开发模式、战略决策的模式改变，我们坚持走这一条路是正确的。”

而任老所说的“IPD本质是从机会到商业变现”也成为诠释IPD核心内涵的最经典的一句话。