第一阶段：面向技术

产品的发展有一个过程，从最早面向技术开始。还记得大概上个世纪八九十年代，改革开放初期，中国的市场处于供不应求的状态。很多领域都是如此。比如小时候去邻居家玩，你会发现邻居家的电视机、电冰箱、洗衣机等品牌五花八门，什么熊猫牌的电视、北京牌的电视，现在可能都没了。还有水仙牌的洗衣机等等。这些不同的品牌为什么在当时能够有那么多，并且还能生存？几乎每一个省级城市都会有自己的电冰箱厂、洗衣机厂、电视机厂。原因就是市场刚刚开放，需求量巨大，但产品供应不足。所以在那个年代，只要你能够掌握这项技术，把它做出来，基本上就能卖掉，而且利润还有保障。因此在改革开放初期，大家都不太重视品牌、宣传、质量等。

第二阶段：面向产品

那个时候我们看电视，比如看动画片，基本上电视打开后，手要一直摸着天线，站在电视旁边把它看完。你只要一松手，满屏幕都是雪花。原因就是那个时候的产品质量实在是太差了。后来随着大家生活水平的提高，购买力增强，这些厂家也逐渐面临更大的竞争。于是有一些先行者开始重视产品的功能和质量的提升。这个时候就进入了第二个阶段，即面向产品的阶段。从面向技术到面向产品是一个进步，但这个时候还是以把产品做出来、质量稳定为主要导向。

第三阶段：面向市场

客户到底是不是上帝？

再往后，大家开始重视销售网络的构建，于是提出了一个流行的口号：“客户就是上帝”。那么客户是不是上帝呢？我们讲客户很多时候他根本就扮演不了上帝的角色。但在当年，这被视为一种所谓的市场导向。今天看来，这就是错误的。它其实是一个客户导向，后面我们在讲什么是市场时，你就能理解为什么客户导向不是一个市场导向。

客户经常讲不清楚自己的需求是什么。

你可以想象一下，如果让你买一双鞋，你基本上一定要亲自去试一下。如果给你一张纸说请你把你的脚对鞋的需求写清楚，估计99.999%的人没有办法写清楚，除非你就说我就穿一双回力鞋。上一次买的是40码的，这次你再给我买一双同样的，那当然是可以。但如果你要买一双新的鞋子，这个款式从来没有穿过，你不试一下，你的脚就不知道舒不舒服。

所以买鞋子基本上都是要亲自去试穿的，原因就在于你讲不清楚你这双脚到底有什么需求，讲出来的都是一些很含混不清的。比如尺码，每双鞋的尺码还有误差。另外所有要穿着舒适不挤脚，底要软等等。其实这些到什么程度都没有明确。比如这个软软到什么程度没有说清楚，要防滑，防滑到什么程度也没有说清楚。但是当它一旦穿在你的脚上，你有体验了，于是这个时候说这双还不错。其实这就是客户的局限，他往往讲不清楚自己真实完整的需求，他只能给你一个含混不清的方向，有时还会有误导。

这就是说“客户就是上帝”，在当年其实主要还是在销售端，这个口号后来演变到产品端，其实不太适用。再往后面发展，大家就进入了一个真正的面向市场的阶段。这个时候竞争进一步加剧，你的产品只是质量好、功能全又不够了。那么市场还需要什么呢？

第四阶段：面向价值

很多时候在竞争当中，又需要你的品牌影响力，对吧？需要你的产品定位比较精准等等。这些就是在面向市场的时候又提出来的。在面向市场之后，到了最近的这十年左右，产品的开发、产品的发展又进入了一个新的阶段，这个阶段叫做面向价值。也就是说你只是在竞争当中满足了有一定的竞争优势，或者说你的产品满足了市场需求，只能生存下来，但你要生存得好还是不足够的。

另外有些时候，就像刚才说的，用户并不能告诉你他的潜在需求是怎么样的。所以他往往提出来都是你现在的产品有什么不足之处，对于改进产品是有一定的帮助。但如果对于产品创新，他往往讲不清楚。可是这个面向价值就不一样了。面向价值我们不是问客户你要一个什么样的产品，而是我们要问你要解决什么问题，客户面临的这些问题是什么？

比如老年人，他走路不太方便，那么他就希望有一双穿着更舒适的鞋。那么这双鞋要有足够的防滑，足够的缓冲。因为老年人骨质也开始疏松了，对于比较强烈的膝关节刺激，他其实受不了。像这样的一些问题，都是老年人面临的一些问题。当你着手去解决这些问题的时候，怎么样了，你就创造了价值。所以产品开发的最后最新的这个阶段，叫做面向价值的产品开发或者产品创新，我们要为客户创造价值。

就好像华为也经常讲，客户要买一个电钻，他其实不是要买这个设备，他是要买墙上的那个孔。如果你把那个孔给它打好的话，你用什么手段其实已经不重要了，是吧？你一定要买电钻吗？

像我们小的时候，家里的工具是很全的，班长辅具什么都有。但我们看看现在城市里面好多家庭日常用的这些维修工具很少见。除了像我这种比较理工科的，喜欢在家里放一些工具，什么螺丝刀、电钻、尺子、锯子还是有的。但是大多数家庭的这种只有几把螺丝刀和一两把钳子之类的简单工具了。

原因是什么呢？很多时候这个物业的服务非常周到。你打个电话上门，你说我墙上要挂一个衣架，你帮我打两个孔顶上去。他带着工具，有专门的人上门的，就把这个事情给你完成。那你就不再需要购买一套工具自己来干了，又轻松又便捷。那么这种服务产品就创造了相应的价值。于是他就获得了市场的认可，获得了客户的认可。