在和客户沟通需求的时候，如果客户想法非常多，要求天花乱，应该怎么引导？从客户的视角来看，他对需求的想法比较多，或者说越高大上越好。可是作为承建方或者交付的责任主体，一定要考虑这个需求的可实现性，所以我们要进行一定的引导。
在和客户沟通需求的时候，如果客户想法非常多，要求天花乱，应该怎么引导？
从客户的视角来看，他对需求的想法比较多，或者说越高大上越好。可是作为承建方或者交付的责任主体，一定要考虑这个需求的可实现性，所以我们要进行一定的引导。
华为HCIA-PM课程中讲到的需求引导策略总结为三句话：
对于客户的高层领导来说，他其实并不太关注技术或者业务的细节。他关注的是这个项目做成以后，大的方向有没有改变，能不能实现最初投资的想法。
中层客户他看重的是这个系统能不能实现他的业务。所以你一定要在业务对齐的情况下才能引导基层客户，他比较关注技术的操作和使用。
另外我们在需求引导的时候一定要注意三个重点：
也就是说要体现出来我们跟竞争对手方案上是有优势的，你不能引导完发现我们跟竞争对手的优势完全没有了。
就是要满足进度和成本的要求，考虑过往有没有成功的交付经验，技术成熟度方面的风险是否可以管控。
不能引导完了以后，客户最迫切想解决的问题没有解决，那这个就是一个错误的引导。
需求引导出来以后，还要进行一个需求的排序。因为在实践中我们发现有时候需求比较多，不可能一个时段全部满足。这里我们给出一个基本的方法叫BSA方法。
B 就是最基本的需求，也就是核心的功能和特性。
S 就是满意度的需求。这类需求如果增加比较多，客户的满意度就会提升，反之亦然。
A 是兴奋型的需求，就是在少数特殊场景下才需要的需求。
我们这里举个例子来说明。假如我们去购买一个洗衣机，如果营业员说这个洗衣机不能够洗衣或者甩干的话，那这个显然你就不会购买。因为洗衣和甩干功能很显然就是属于核心需求，或者叫核心的业务和功能。
如果说营业员告诉你这个洗衣机还有什么定时功能、自动称重或者童锁等等功能，这些功能其实并不是你每次洗衣服都会用到。如果在同样的价格下，这类功能越多，你就一定越满意，这类需求其实就是满意度的需求。
还有一类需求叫做兴奋性的需求。、如果营业员告诉你，我们的洗衣机还可以洗土豆，对于大多数人来说，你都不会用洗衣机去洗土豆。但是假如你是个农民兄弟，今年土豆大丰收，而且你的家里人都喜欢吃土豆，那假如用洗衣机可以洗土豆的话，当然也是个非常好的功能。所以这种需求我们叫做兴奋型的需求，只有在少数特定场景下才需要。
好，有了这个基本型、满意型和兴奋型需求的定义，我们就很好的去理解如何给需求排序了。
客户最基本的需求，你一定要优先满足客户满意度的需求，你尽量的去满足兴奋型的需求的满足优先级就靠后了。
